4 главные ошибки при показе квартиры покупателю, которые вы допускаете - как их избежать

В этом материале мы расскажем о самых грубых ошибках, которые люди совершают при самостоятельной продаже квартиры, а так же подскажем, как грамотно провести самостоятельный показ квартиры покупателю и максимально приблизить момент заключения сделки.
Итак, начнем:

1. Вы не подготовились к показу

  • Ваша квартира в плохом состоянии
    Вы не прочли нашу статью, как подготовить квартиру к продаже: не убраны лишние вещи, банально не наведён порядок.
  • Вы неправильно установили стоимость квартиры
    Покупатель не обратит внимание на квартиру с завышенной ценой. Зачем платить больше, когда есть аналогичный, но более дешевый вариант?
  • Вы растерялись при показе
    Представьте, что, продавая вам телефон, консультант в магазине не может внятно рассказать, какие функции в нем есть, каков объем памяти и можно ли её увеличить. Купите или уйдете? Так и с квартирой: неумение вовремя и четко ответить на вопросы отпугнет покупателя. Что-то с этой квартирой не так.
  • У вас возникла заминка при вопросах о документах
    Покупатель может захотеть удостовериться, есть ли у вас право собственности на объект недвижимости или попросить план. И тут вы начинаете суетиться и искать документы.
  • Покупателю квартира показалась темной, угнетающей
    И вечно сидеть со включенным светом? Даже днем? Вряд ли это большой плюс для квартиры. Примерьте на себя: вам захочется так жить?
  • Проведите предпродажную подготовку
    Дехламизированная квартира, порядок, отсутствие лишних вещей, особенно тех, которые отражают ваш внутренний мир. Вот идеальный внешний вид квартиры, в которую может влюбиться покупатель. И помните: вы можете затратить на новые обои 10 тысяч рублей, а получить выгоду от этого 50 и даже 100 тысяч.
  • Проанализируйте рынок недвижимости
    Цены на одинаковые, на первый взгляд, квартиры могут разниться на миллионы. Состояние, ориентация по сторонам света, окна: на парк или на помойку, качество ремонта — всё это влияет на цену. Квартира в соседнем доме — ваш конкурент: вы обязаны знать преимущества и недостатки ваших конкурентов.
  • Подготовьте сценарий показа
    Это поможет вам: структурировать ваш показ и не упустить ни одной важной детали. Отрепетируйте показ на своих знакомых и близких: проведите их по квартире, покажите ее в выгодном свете, пусть они позадают вопросы — это даст вам возможность улучшить ваш сценарий показа и, соответственно, сам показ.
  • Подготовьте копии документов
    Покупатель хочет удостовериться, что вы владелец? Пожалуйста. Ему нужен план квартиры, чтобы лучше ориентироваться? Тоже готово, к тому же в экспликации указаны размеры помещений. Согласитесь, очень удобно.
  • Грамотно выберите время показа
    Темную квартиру лучше показывать вечером, когда во включенном свете есть необходимость. Вкрутите все лампочки: квартира должна быть светлой. Светлую квартиру лучше показать днем, когда в окно ярко светит солнце. Хороший вид из окна на светящийся ночью город? Продемонстрируйте!

2. Вы не там и не так встретили покупателя

  • Груда мусора, огромная лужа или непроходимая грязь испортили впечатление еще до посещения квартиры
    И не важно, что лужа здесь только сегодня, а мусора не бывает вообще: сегодня оно здесь — впечатление испорчено.
  • Покупатель долго ходил кругами, потерял время
    Вы не встретили покупателя, который долго ходил по району, пытаясь найти ваш дом. Потеряно время, испорчено настроение. Поверьте, показ будет сложным.
  • Покупатель чувствует неуважение, ожидая вас
    Все мы не любим, когда нас заставляют ждать. Ваш покупатель не исключение.
  • Вы не нашли общий язык с покупателем
    Вы так и не поняли, что за человек ваш покупатель, к какому его типу отнести, чтобы предложить именно те выгоды, которые он ожидает от покупки квартиры.
  • Покупатель не оценил местоположение квартиры
    Вы не рассказали и не показали, что жить в вашем доме удобно и приятно. И упустили, таким образом, значительную часть плюсов.
  • Выберите место встречи
  • Подготовьте маршрут движения к квартире
    Это поможет вам показать преимущества не только квартиры, но и двора, района. Если к дому ведут два пути, проведите покупателя по тому, который радует глаз, где он увидит, что жить в вашем доме приятно.
  • Придите к месту встречи заранее
    Встретьте покупателя. Первое, что он должен почувствовать — ваше уважение к нему и к его времени.
  • Установите контакт, перекиньтесь парой фраз на отвлеченные темы
    Познакомьтесь, постарайтесь запомнить имена всех участников просмотра. Установите контакт, побеседуйте об отвлечённых приятных вещах. Эта, на первый взгляд, поверхностная беседа дает вам шанс понять, кто ваш покупатель, чего он хочет, что для него важно. Именно исходя из этого вам предстоит строить дальнейший показ.
  • Расскажите покупателю о районе, инфраструктуре, дворе
    О чём именно рассказывать, что интересует именно этого покупателя? Надеемся, во время знакомства вы уже смогли понять и выяснить, что за человек — ваш покупатель, что ему важно, а на что он не обратит внимание, при покупке квартиры. Во время рассказа делайте упор на действительно важные элементы. Да, этому сложно научиться с первого раза, профессионалы учатся этому годами. Но это важно — это ключ к успешной продаже.
  • Оговорите правила поведения в квартире
    Оговаривайте правила, если это действительно важно! Например, в квартире находится маленький ребёнок или престарелый человек, которому необходим покой. В квартире находится собака? Прочитайте статью о предпродажной подготовке ещё раз. Собака всё равно в квартире? Оговорите и это. Не придумывайте искусственных ограничений, которые не позволят вашему покупателю вжиться в образ хозяина.

3. Вы неверно расставили акценты во время показа

  • Покупатель всё время ощущал, что это чужая квартира
    Человек не купит квартиру, если не сможет представить, что он в ней живет, например: где и какую мебель он поставит.
  • Покупателю некомфортно из-за вашей навязчивости
    Не всем нравится, когда им указывают, что и в какое время делать. Это касается и показа квартиры. Скорее всего, вы неверно определили тип личности покупателя и пробуете навязать ему несвойственный способ поведения. Или проблема в том, что вы слишком много говорите и не даете ему сосредоточиться?
  • Покупатель узнал недостаточно из-за вашей пассивности
    А этому покупателю явно не хватило информации. Покупатель-ведомый хочет, чтоб его провели по квартире, он попросту не способен быть инициативным в чужой квартире. Опять же — научитесь определить тип покупателя.
  • Покупатель не обратил внимания на достоинства квартиры и переключил свое внимание на недостатки
    У вас, скорее всего, не хватило аргументов. Или убедительности. Или аргументы были, но они не отвечали типу восприятия покупателя. Или вы пытались воздействовать на логику, когда надо было подключать эмоции. Этих «или» много. Какие не учли вы?
  • Дайте покупателю с первых секунд ощутить себя хозяином
    Надеемся, вы сможете придумать, как это сделать. Не зря же вы готовили сценарий показа: там это должно быть учтено. Подумайте, какими атрибутами обладает хозяин, какие характерные действия он совершает. Вспомните, что делаете вы сами. Сложно оценить объективно? Посоветуйтесь с экспертом.
  • В зависимости от типа личности клиента выберите одну из стратегий показа
    1. позвольте покупателю самому задать форму и темп показа
    2. ведите себя как экскурсовод
    В первом случае вы даёте практически полную свободу покупателю, а во второй следуете своему собственному плану и видению. При выборе стратегии показа учитывайте тип личности человека: кому-то подойдёт и понравится первый вариант, а кто-то захочет (не факт, что он сообщит вам об этом), чтоб вы сами всё показали.
  • Не забывайте акцентировать внимание на плюсах квартиры и «смягчать» минусы
    При подготовке сценария вы должны были подготовить список плюсов квартиры. Вы также учли минусы и знаете, как их «смягчить». Да, обои хорошо бы (именно «хорошо бы», а не «надо») заменить. Но это вопрос 10 тысяч и пары дней работы. А вот близость метро так просто не получить. Вы согласны? Противопоставляйте минусам объективно более выгодные покупателю плюсы.

4. Вы не «дожали» покупателя

  • Вы так и не узнали, что важно для покупателя
    А вы узнали, есть ли у покупателя автомобиль, дети? А может быть, покупатель занимается гончарным искусством, и ему необходима комната-мастерская? А вы всё время делали упор на близость автобусной остановки, совсем забыли рассказать про детский сад через двор и про то, что «вот в этой комнате» можно устроить спортзал. А ему важно было услышать совсем другое.
  • Покупатель не сформировал для себя окончательного впечатления о квартире
    Ваша квартира осталась для покупателя безликой ещё одной квартиру, которую он смотрел. Одной из многих. Не его.
  • Покупатель запомнил ,больше минусов, чем плюсов квартиры
    Здесь всё просто: много минусов — нет покупки. Только если цена не будет очень подходящей. И то — минусы же...
  • Пригласите покупателя выпить чаю или присесть на диван
    Зачем вам это? Вы ведь уже всё показали, рассказали. А вот и нет. Не упустите клиента. «Дожмите» его. Большая ошибка — отпустить покупателя, упустив какую-нибудь мелочь, которой не хватило ему для принятия положительного решения.
    Не совершить ошибку вам поможет этот разговор.
  • Получите ответную реакцию на показ
    Что понравилось? Что не понравилось? Что запомнилось?» - вот три примерных вопроса для получения отзыва. Вы должны сами решить, что можно спросить у этого покупателя, а о чём не стоит упоминать. Выявите ещё раз потребности покупателя, если не смогли сделать этого раньше.
    Правильно заданные вопросы позволят вам перейти к следующему шагу
  • Работайте с возражениями
    Во время разговора вы должны спровоцировать у вашего клиента возражения против покупки вашей квартиры. Делать это надо тонко. Не каждый человек прямо выскажет, что ему не понравилось. А некоторые, наоборот, с огромным удовольствием вывалят на вас весь негатив. Сработает ли с этим покупателем фраза «что не понравилось?», решать вам. Зачем вам возражения покупателя? Чтобы их «снять». То есть аргументированно показать клиенту, что положительных сторон у квартиры намного больше, чем отрицательных. И при этом положительные — первоочередные и самые важные, а для устранения недостатков не понадобится много времени и средств. Хороший аргумент: этот недостаток уже учтён в цене (если он действительно в ней учтён).
Вы потеряли покупателя
Можно переходить к обсуждению цены

Как провести переговоры о цене квартиры (как правильно торговаться) мы расскажем вам в следующем материале.

Не хотите ждать? Остались вопросы по проведению показа квартиры?

Получите консультацию специалиста Агентства Недвижимости «Большой Город»

 
 

И напоследок, маленькие хитрости (как мы и обещали), которые помогут сделать показ еще более эффективным

Обязательно обратите внимание на Запах

Приятный запах свежей выпечки, корицы или кофе воздействуют на рецепторы покупателя и вызывают положительные эмоции. Покупатель подсознательно связывает приятные ощущения с вашей квартирой.

Оставьте Напоминание о квартире

Дайте покупателю в конце показа что-нибудь в руки, оставьте ему напоминание в виде плана вашей квартиры. Что еще? - Думайте: это обязательно должно быть что-то приятное (и, желательно) полезное.

Проведите «День открытых дверей»

По мнению многих специалистов в области продажи недвижимости, наиболее эффективным способом продажи являются не единичные показы, а дни открытых дверей. День открытых дверей имеет несколько преимуществ:
- экономия времени: одна тщательная подготовка — целая серия показов; - подогрев интереса: покупатели ощущают конкуренцию, вы дали им возможность увидеть друг друга

Хотите узнать, как правильно провести день открытых дверей? - Спросите наших специалистов!

 
 

В скором времени читайте информацию о правильном ведении торгов.
Следуйте инструкциям лучших специалистов в области недвижимости - учитесь продажам с АН «Большой Город»
Успешных показов!